正確的時(shí)間給正確的目標(biāo)客戶投放正確的內(nèi)容

　　1、您認(rèn)為Martech能解決企業(yè)增長(zhǎng)的哪些問(wèn)題？

　　在理想狀況下，通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)降低維護(hù)現(xiàn)有客戶的成本，并不斷提高現(xiàn)有客戶客單價(jià)，能夠更有效持續(xù)的獲得新客戶并降低新客獲得成本。

　　具體實(shí)施上來(lái)講，是通過(guò)技術(shù)的手段在正確的時(shí)間(right timing)給正確的目標(biāo)客戶(right targeting customers)投放正確的內(nèi)容(rightcontent)，從而為業(yè)務(wù)部門(mén)帶來(lái)高質(zhì)量的MQL，在數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)設(shè)施上整合整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)智能化，可預(yù)見(jiàn)化，ROI最大化，從而用最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)組合帶來(lái)最大的增長(zhǎng)收益。

　　2、業(yè)內(nèi)把Martech分為廣告技術(shù)/Ad Tech，數(shù)據(jù)&分析、內(nèi)容&體驗(yàn)、互動(dòng)&關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)云&交易五類，您最看好哪一類？

　　站在B2B技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施緊迫性的角度，從內(nèi)容和體驗(yàn)著手，向兩端發(fā)展，分別進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集、分組和歸類，通過(guò)跟潛客的互動(dòng)，增強(qiáng)客戶粘性，在營(yíng)銷(xiāo)云上實(shí)現(xiàn)端到端流程的數(shù)據(jù)化。

　　至于廣告技術(shù)和交易類要根據(jù)產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)類型來(lái)看是不是具備實(shí)施的可行性，相對(duì)緊迫性要次要一些。營(yíng)銷(xiāo)云是重要的基礎(chǔ)設(shè)施，底層架構(gòu)，內(nèi)容和體驗(yàn)是外在展示，數(shù)據(jù)&分析是背后的總結(jié)，互動(dòng)&關(guān)系是渠道的整合和打通，交易則是業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。所以可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)進(jìn)程的不同階段和側(cè)重。

　　3、現(xiàn)階段Martech最大的難點(diǎn)是什么？哪個(gè)行業(yè)適用性較高？最重要的應(yīng)用場(chǎng)景是什么？

　　Martech最大的難點(diǎn)就是怎樣實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的整合性和即時(shí)更新，端到端的展示針對(duì)潛客完整的營(yíng)銷(xiāo)流程的作用效果，從而證明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性。針對(duì)不同的行業(yè)都有可適用性，或者說(shuō)，針對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)更關(guān)注的行業(yè)可能率先走出一條路。

　　最重要的應(yīng)用場(chǎng)景是針對(duì)一個(gè)新發(fā)現(xiàn)的潛客，能夠根據(jù)過(guò)往類似行業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)軌跡，自動(dòng)觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而節(jié)省人為操作的運(yùn)營(yíng)和管理成本，驗(yàn)證相關(guān)聯(lián)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)套路。

　　4、您所在團(tuán)隊(duì)或是客戶是否使用Martech工具？如有使用，請(qǐng)列出該產(chǎn)品的名稱，在運(yùn)營(yíng)中遇到哪些困難？

　　比較有代表性的工具包括國(guó)際化的MAU平臺(tái)Eloqua，本地化的微信增值服務(wù)SCRM。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，系統(tǒng)的對(duì)接和整合，尤其是本地化渠道和工具的對(duì)接和實(shí)施過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)獲得，都是運(yùn)營(yíng)中的難點(diǎn)。國(guó)際化企業(yè)本地化需求和總部一盤(pán)棋之間的博弈和平衡，是必須面對(duì)的課題。技術(shù)歸

　　根結(jié)底是為市場(chǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)服務(wù)的

　　5、CMO該如何培養(yǎng)技術(shù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略思維？建立營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)團(tuán)隊(duì)需要提升哪些能力？

　　技術(shù)歸根結(jié)底是為市場(chǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)服務(wù)的，道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)非IT類產(chǎn)品和服務(wù)的公司，技術(shù)和技術(shù)部門(mén)都是支持職能，一切不能帶來(lái)品牌口碑和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的技術(shù)都是偽技術(shù)。

　　首先，CMO應(yīng)該相信，技術(shù)是可以幫助到營(yíng)銷(xiāo)的效果實(shí)現(xiàn)，這個(gè)趨勢(shì)是不可避免的。數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不可確定性變得更精準(zhǔn)，那么接下來(lái)就是如何實(shí)現(xiàn)的討論。

　　CMO既要保持開(kāi)放的心態(tài)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，但是又要有批判的精神來(lái)看待技術(shù)的演變。有人需要吃螃蟹，但還是要符合自身行業(yè)、企業(yè)的需要，不要迷信技術(shù)，人云亦云，但是不斷的武裝自己，學(xué)習(xí)和借鑒領(lǐng)先的B2B企業(yè)。

　　在實(shí)踐和嘗試過(guò)程中，要建立自己企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的藍(lán)圖和實(shí)施計(jì)劃，配備和培養(yǎng)人才。重要的能力包括數(shù)據(jù)整合和分析能力，工具和平臺(tái)的業(yè)務(wù)需求提出和解決方案落地能力，對(duì)業(yè)務(wù)的理解力和營(yíng)銷(xiāo)流程的掌握度，以及根據(jù)技術(shù)手段再造營(yíng)銷(xiāo)流程的能力。

　　6、CMO應(yīng)該如何選擇適合自己的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)工具或產(chǎn)品？有什么推薦？

　　行業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的渠道、預(yù)算、考核，從這幾方面考慮來(lái)選擇適合自己企業(yè)的技術(shù)方案。同時(shí)，結(jié)合自身的技術(shù)實(shí)力，既要有長(zhǎng)線思維，又要追求短期可見(jiàn)目標(biāo)。

　　7、美國(guó)Martech領(lǐng)域知名學(xué)者ScottBrinker認(rèn)為Martech涉及到技術(shù)、管理、戰(zhàn)略三個(gè)層面，你覺(jué)得哪個(gè)是重點(diǎn)，有什么補(bǔ)充？

　　技術(shù)總能找到更適合、更專業(yè)的，戰(zhàn)略方向也相對(duì)容易設(shè)定，最難的是對(duì)技術(shù)的管理，而不要成為被技術(shù)左右的附庸。個(gè)人認(rèn)為，執(zhí)行和對(duì)效果的確認(rèn)很重要，這是技術(shù)實(shí)現(xiàn)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　8、要想讓品牌主CMO對(duì)MarTech能夠切實(shí)幫助企業(yè)增長(zhǎng)有具體認(rèn)知，您認(rèn)為業(yè)內(nèi)該做哪些努力？

　　有人說(shuō)現(xiàn)在MarTech服務(wù)商把兩分的技術(shù)說(shuō)成八分的效果，確實(shí)或多或少存在這種狀況。成功案例太少，投入和產(chǎn)出在短期內(nèi)不成比例。

　　B2B營(yíng)銷(xiāo)最大的難點(diǎn)是行業(yè)屬性鮮明，企業(yè)操作和認(rèn)知差異巨大，MarTech如果專注于通用技術(shù)，那么行業(yè)實(shí)施就有巨大的GAP需要彌補(bǔ)，在這方面做專業(yè)比急著喊口號(hào)去提供通用技術(shù)，更加能夠滿足CMO的實(shí)際需求。

　　AI為2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了更大的便利

　　9、AI技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)最重要的應(yīng)用是什么？

　　我覺(jué)得是用戶體驗(yàn)，B2B營(yíng)銷(xiāo)和B2C營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別就是感同身受，2B企業(yè)很難讓客戶在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)之前就能夠通過(guò)描述和展示來(lái)提前‘體驗(yàn)’的，那么AI技術(shù)就為這個(gè)實(shí)現(xiàn)提供了可能。

　　10、現(xiàn)在的Martech還需要多長(zhǎng)時(shí)間的積累才能全面應(yīng)用？

　　快則5-10年，慢則更久，行業(yè)化、體系化、系統(tǒng)化的技術(shù)應(yīng)用才能證明有效，高效并轉(zhuǎn)化成為戰(zhàn)略市場(chǎng)部或者企業(yè)增長(zhǎng)部。營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的全面應(yīng)用會(huì)壓縮銷(xiāo)售部門(mén)的空間。

 

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