在選擇贈(zèng)品的時(shí)候，我們應(yīng)該首先認(rèn)識(shí)這3條原則，而你的贈(zèng)品，符合原則嗎？
在建國初期的時(shí)候，毛巾、小本子、中性筆……常常作為贈(zèng)品，應(yīng)用到外事贈(zèng)送、職工福利、壽辰紀(jì)念上。
清朝末期的《庵堂相會(huì)》：“ 陳翠娥小姐良心好，珍珠塔一只當(dāng)贈(zèng)品?！?/p>
2018年，小本子、小筆之類的東西，已淪為意義不大的贈(zèng)品了。印上一排字在上面，“xxx公司，xxx增”，這廣告并不能永恒。
在選擇贈(zèng)品的時(shí)候，我們應(yīng)該首先認(rèn)識(shí)這3條原則，而你的贈(zèng)品，符合原則嗎？
三條原則
這三條原則分別是：
先進(jìn)條原則
該贈(zèng)品，對用戶來說，感知價(jià)值比較高；而對己方來說，實(shí)際新增成本比較低。
這條原則很容易理解，我們給用戶贈(zèng)品，一定是希望用戶能感到一些驚喜，既然要驚喜，那對用戶來說這個(gè)贈(zèng)品就一定存在比較高價(jià)值的，不管是心理上的，還是實(shí)際上的。
在讓用戶達(dá)到小驚喜的同時(shí)，我們需要考慮產(chǎn)品成本，不要捉雞不成蝕把米呢。
那么，對己方來說，該贈(zèng)品的實(shí)際成本應(yīng)該是比較低的，至少明顯低于用戶正常獲取該贈(zèng)品產(chǎn)品的價(jià)格。
比如，我們打算贈(zèng)送用戶一本《簡愛》精裝書，我們通過大批量合作采購，成本大約僅需14元，而用戶正常在店里購買需要花費(fèi)38元。這就是對用戶來說，感知價(jià)值比較高；而對公司來說，實(shí)際新增成本比較低。
第二條原則
該贈(zèng)品，與己方產(chǎn)品的相關(guān)性比較高。
這條原則是常識(shí)，年中參加一個(gè)運(yùn)營大會(huì)，“當(dāng)你不知道怎么做的時(shí)候，就憑常識(shí)做！”，豬八戒事業(yè)部總經(jīng)理說。
曾經(jīng)有一個(gè)做創(chuàng)意餐具的電商，他們的消費(fèi)群體是有一定文化水準(zhǔn)，一定消費(fèi)能力的青年人，在每個(gè)包裹內(nèi)會(huì)隨帶一個(gè)小贈(zèng)品，你猜是什么？
鑰匙鏈，對的，還可以系在皮帶上，這簡直了！與主營產(chǎn)品，消費(fèi)人群，毫無關(guān)系！
第三條原則
該贈(zèng)品，與己方品牌文化、內(nèi)涵高度相關(guān)，或者至少利于己方品牌的推廣發(fā)展。
這條原則也可以用“鑰匙鏈”這個(gè)事情來舉反例，鑰匙鏈完全是幫助創(chuàng)意餐具品牌減分的，有創(chuàng)意的餐具是具有藝術(shù)感的，藝術(shù)是什么？藝術(shù)就是哪些毫無用處的東西。
你這鑰匙鏈，太有用處了。
滿足以上三條原則，并且稍顯新穎的贈(zèng)品，親，這就可以說是很合適的贈(zèng)品了，它們主要有以下4種：添加式贈(zèng)品、虛擬式贈(zèng)品、文化式贈(zèng)品、對式贈(zèng)品。
四種類型的贈(zèng)品
1.?添加式贈(zèng)品
我們原本就打算贈(zèng)送用戶某個(gè)贈(zèng)品，但是我們并不免費(fèi)贈(zèng)送，需要用戶完成一個(gè)小額支付，或是時(shí)間支付，然后再送出贈(zèng)品。
比如，七月份我去逛服裝店ME＆CITY，這家店一直都有買衣服送襪子、內(nèi)褲的打算，但是他們的活動(dòng)規(guī)則是：
購買任意一件衣服，再加1元，可獲得純棉襪子一雙（或內(nèi)褲一條）。
這樣的活動(dòng)規(guī)則，是運(yùn)用了“誘餌效應(yīng)”，將純棉襪子（內(nèi)褲）作為誘餌，激發(fā)消費(fèi)者更好更快地做出購買目標(biāo)產(chǎn)品（衣服）的決策。（關(guān)于誘餌效應(yīng)的詳述，可見我公眾號(hào)8月8日的文章）
另一方面，一雙高質(zhì)量的純棉襪，一條高質(zhì)量的內(nèi)褲，都是需要不少成本的，而直接免費(fèi)贈(zèng)送容易導(dǎo)致消費(fèi)者害怕，擔(dān)心這樣的贈(zèng)品襪子（內(nèi)褲）對身體有害。而有價(jià)購買的“贈(zèng)品”，則可以破除恐懼心理。
“1塊錢就買到這么好質(zhì)量的襪子（內(nèi)褲）!” 也著實(shí)地讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。
添加式贈(zèng)品，在水果生鮮領(lǐng)域也被廣泛使用。
“新疆薄皮核桃，12元一斤！再添3元，添您1斤?。 ?/p>
“精品水蜜桃，前3斤，8元/斤，后3斤，2元/每斤??！”
再比如，很多線下商家在顧客結(jié)賬的時(shí)候，告訴顧客：“只要關(guān)注了我們家的寶寶，都可以獲得一個(gè)小公仔！”、“只要關(guān)注了我們家的朋友，一律以9折結(jié)賬！”
這時(shí)候“關(guān)注公眾號(hào)”這個(gè)小動(dòng)作，就是顧客的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間支付，而可以得到公仔、折扣。
公眾賬號(hào)通過這樣“硬”得來的用戶，并不見得取關(guān)率很高，因?yàn)榭傮w來說，大多數(shù)人還是有“感恩心”的，過完河就拆橋的人是少數(shù)。
添加式贈(zèng)品，我們原本就打算贈(zèng)送用戶某個(gè)贈(zèng)品，但是我們并不免費(fèi)贈(zèng)送，而是需要用戶完成一個(gè)小額支付，或是時(shí)間支付，然后再送出贈(zèng)品。
2.?虛擬式贈(zèng)品
要做到對用戶來說感知價(jià)值高，而己方實(shí)際成本低，最直接的方式就是贈(zèng)送虛擬禮品。
我們看移動(dòng)聯(lián)通電信，他們幾乎每天都在做活動(dòng)。充話費(fèi)送話費(fèi)，充流量送流量，開套餐送流量，開套餐送通話分鐘·····
甚至去年我打10088投訴客服態(tài)度太差，希望差評一下那位客服，對方為表歉意，瞬間給我從后臺(tái)充了50元話費(fèi)作補(bǔ)償。
那以后我才知道，原來移動(dòng)公司的話費(fèi)額度是可以直接在后臺(tái)修改的，虛擬產(chǎn)品確實(shí)沒什么產(chǎn)品新增成本，對用戶來說，是差不多賺了50元人民幣，而對商家來說，幾乎0成本增加。
我還知道一家網(wǎng)店，他家專門整理銷售考研教材，教輔。
只要在他家任意下單一件寶貝，那么在未來一年，他將向你免費(fèi)提供200余種外刊雜志（電子版），包括《金融時(shí)報(bào)》、《波士頓環(huán)球報(bào)》、《泰晤士報(bào)》、《華爾街日報(bào)》、《紐約客》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》等等。
再比如，我服務(wù)的一家公司，是做駕考平臺(tái)的，從平臺(tái)到線下門店，從場地到指導(dǎo)教練，一條線統(tǒng)一規(guī)劃。
去年出了一個(gè)學(xué)員福利，幫助叮叮的學(xué)員，免費(fèi)辦理國際駕照并包郵送到家！這個(gè)辦理費(fèi)用很低，資料和流程自己工作人員來跑。
于新學(xué)員，這是一件十分新穎而又有吸引力的福利！況且很多人自己并不知道怎么辦理國際駕照。
虛擬式贈(zèng)品，花1兩，撥千斤。
3.?文化式贈(zèng)品
我相信你在用淘寶的時(shí)候，一定收到過這樣的包裹，里面除了寶貝，還有一封小心翼翼裝好的信，信上也許這樣寫道：
在這個(gè)世界上，找一件屬于自己特喜歡的東西，
實(shí)在不易。
我只是把我自己大愛的款式做出來，
為自己，
也為和自己“臭味相同”的一小群人尋個(gè)方便。
我不追求什么風(fēng)格，
只是做自己喜歡的。
這種包對于我來說，主要是喜歡她兩點(diǎn)，
一是結(jié)實(shí)，
二是顏色上用得越久越有味道，
像一瓶老酒，
能承得住時(shí)光，
經(jīng)得住收藏。
賣包很多年后，
回頭來看，
眼光大概走了這樣一個(gè)流程，
先是歐美大牌風(fēng)，
后是升級為自己的風(fēng)格，如簡約復(fù)古風(fēng)等，
再往后就是定制純手工風(fēng)格，
而且一直沉迷于此，
還樂此不疲，
最近還又制作了5款同系列的，
這款就是其中的一款。
從5年下半年到現(xiàn)在，
在廣州認(rèn)識(shí)的好多家手工皮具工作室，
都走不下去了，
一是受國內(nèi)顧客群越來越偏向于大牌時(shí)尚化，開始想著轉(zhuǎn)型，
二是那些老手藝人慢慢隨著年齡不想再做了，
而現(xiàn)在年輕人都不愿意再做這種勞累磨手的活，
作為國人來說，
感覺我們國內(nèi)的箱包品牌很丟臉，
“國產(chǎn)”
但，
還是要說，
國內(nèi)市場確確實(shí)實(shí)有一些很好，很好的貨，
只是因?yàn)椴簧朴诒磉_(dá)，
沒有讓您發(fā)現(xiàn)。
以上這封信，我一個(gè)一個(gè)字地打出來，把自己感動(dòng)到了，這封信的內(nèi)容辭藻普通，恰到好處地反映了手工包的產(chǎn)品屬性。
店主太善于表達(dá)了，這是一封很貴的信。
另外，像小當(dāng)家、小浣熊干脆面這樣的零食，每包袋裝里面會(huì)有一張精美的小卡片，卡片上印刷著不同造型的人物，集齊一套還可以兌“大招”喲！
消費(fèi)者小朋友們對他們充滿期待，拆開袋子拿著渴望的卡片，心里美滋滋。
文化式贈(zèng)品，不耗力氣不耗費(fèi)用，但很貴。
4.?對式贈(zèng)品
與我很熟的一個(gè)小伙伴家是賣酒的，他們家和當(dāng)?shù)匾患依厢劸谱鞣缓献?，開了一個(gè)小品牌，開了一間小店，賣自家釀制的純糧酒，貨真價(jià)實(shí)，斤兩足。
其實(shí)對我來說，白酒基本都是一個(gè)味道，而說他的斤兩“足得很”，我也是持懷疑態(tài)度的。所謂“沒有對比，就沒有傷害，就沒有區(qū)別”。
某一次頓悟過后，我那小伙伴家的酒，作了個(gè)“買一送一”的活動(dòng)，凡是來店里買純糧酒的顧客，無論買多少，都送一兩普通糧食酒、（酒精）勾兌酒。
并且這個(gè)普通糧食酒、勾兌酒都是差斤少兩的，小伙伴希望借此贈(zèng)品來喚起顧客感受——純糧酒與劣質(zhì)酒的天壤之別。
也希望讓顧客意識(shí)到自己小店絕對會(huì)一如既往的斤兩足。
像這樣，采用競爭對手的產(chǎn)品來當(dāng)贈(zèng)品，一可以喚起顧客感受；二可以表達(dá)自家的誠懇品質(zhì)；三還可以打擊劣質(zhì)對手，弘揚(yáng)正能量。
如果現(xiàn)在德芙巧克力還不出名，奧利奧餅干還不出名，他們完全可以采用對式贈(zèng)品，來快速打響自己的品牌，宣傳自家產(chǎn)品的品質(zhì)。
德芙巧克力就在每一盒里面附贈(zèng)幾塊單獨(dú)包裝的普通巧克力。
奧利奧餅干就在一盒里面附贈(zèng)一塊普通夾心餅干。
對式贈(zèng)品，一可以喚起顧客感受；二可以表達(dá)自家的誠懇品質(zhì)；三還可以打擊劣質(zhì)對手，弘揚(yáng)正能量。
總結(jié)
我們在選擇即合適又新穎的贈(zèng)品時(shí)，首先要明白上文所述的三條原則：
- 該贈(zèng)品，對用戶來說，感知價(jià)值比較高；而對己方來說，實(shí)際新增成本比較低。
- 該贈(zèng)品，與己方產(chǎn)品的相關(guān)性比較高。
- 該贈(zèng)品，與己方品牌文化、內(nèi)涵高度相關(guān)，或者至少利于己方品牌的推廣發(fā)展。
然后再想想4種贈(zèng)品：
- 添加式贈(zèng)品；
- 虛擬式贈(zèng)品；
- 文化式贈(zèng)品；
- 對式贈(zèng)品。
下一篇文章我想聊聊，怎樣制作出最合適，且新穎的會(huì)員優(yōu)惠制度？歡迎討論哈。
#專欄作家#
朱小磊，微信公眾號(hào)“非主流朱（ID：feizhuliupig）”，巨推傳媒專欄作家，營銷顧問，曾17歲獨(dú)立策劃了一個(gè)游戲平臺(tái)，月盈利近20萬。擅長以青年消費(fèi)者為目標(biāo)群體的市場營銷分析策劃。目前已服務(wù)過多個(gè)企業(yè)，涉及教育產(chǎn)品、營養(yǎng)品、快消品等。
本文原創(chuàng)發(fā)布于巨推傳媒。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議
