本文作者是如何做到用在奶茶店開店的先進天就客人爆滿，排隊賣出400杯呢？這其中有怎樣的營銷套路呢？
2個月前，我跟朋友一起策劃的奶茶店開業(yè)方案，先進天就賣出近400杯。
整個方案策劃籌備近一個月，開業(yè)那天生意超級火爆，很多人排隊，較高峰是一小時80名家長排隊……到現(xiàn)在也不少店在抄襲我們的做法。講真，好東西不怕被分享！我用了將近3天時間來做總結和復盤，將整個策劃思路，還有執(zhí)行過程的細節(jié)，完完整整分享出來，希望對你有幫助！
先po一張策劃思路圖：
這個方案的策劃重點是3個：
- 客戶分析
- 主推產(chǎn)品
- 推廣傳播
為什么我只標注這3個呢，其他就不重要了嗎？不是。因為在選址的時候，競品，人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價、推廣這三個維度可操作性更大。
我們在做方案策劃的時候，必須搞明白一個事情：做這個方案是為了什么？？
很多人看到這里，馬上說：業(yè)績??！
對！我們都想做業(yè)績，增加利潤。
那么，利潤是怎么來呢？
利潤=客流 x 轉化率 x 客單價 – 成本
基于這個公式，在單次活動中，你想獲得最大化的是什么？對于老店鋪來說，有穩(wěn)定客源的時候，做搭配銷售，提高客單價將是你的重點工作。而對于一家新店來說，客流是優(yōu)先解決重點?。?/p>
做活動策劃，必須聚焦。新店要的是什么呢？人氣。
人氣怎么來？做活動拉新！
而活動策劃的3個關鍵是：客戶分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。
一、客戶分析
開店前期的選址、裝修花了近一個月，與此同時，我在做開業(yè)方案策劃。
先進步是做目標客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點，他們會被什么東西吸引?。磕男┦俏覀兊目蛻?，哪些不是我們的客戶？
奶茶店基本概況：
- 選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠、住宅區(qū)等
- 面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)）
- 客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
- 客戶標簽：學生，白領，寶媽，工人，快遞員等
人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從客戶需求出發(fā)來思考這個問題：我們通常在什么情況下會喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？
相當于整個店鋪的購買轉化率、客單價、復購率。那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？
你有沒有發(fā)現(xiàn)一個事情？大部分人喜歡幾個一起喝，邊喝邊聊，喝奶茶其實是一種社交分享行為。
根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報告顯示：女性消費者較多，占比達58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。這個群體主要標簽是：會省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。
那我們鎖定了3類人群：學生、白領、寶媽。他們的共同特征？什么活動能同時引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？
結合開業(yè)時間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學生、白領，而且一般看電影是2人或多人一起。
開業(yè)活動主題就確定下來了：陪你過圣誕 （圣誕開業(yè)）
針對這批客戶，我想到2個活動策略：
- 憑電影票根，享受奶茶5折憑超市票根，享受奶茶買一送一
- 兩人同行，一人免單
但這類打折促銷活動快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動于衷。活動怎么玩，才能玩出花樣來呢？我們從主推產(chǎn)品，活動特價來著手！
二、主推產(chǎn)品、定價策略
這條街，500米以內一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價25元一杯。
新開奶茶店的產(chǎn)品主要分3類：
- 招牌類：23-30元/杯
- 奶昔類：18-25元/杯
- 純茶類：10-15元/杯
那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？
我有兩個想法：
- 首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費贈送試飲，或低價引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費來的客戶，質量好嗎，轉化買招牌奶茶的可能性大嗎？
- 其次，如果拿招牌奶茶出來做活動，開業(yè)買1送1，相當于5折。后面價格還能守得住嗎？開業(yè)活動結束能溢價回去嗎？
綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。
先進，新店開業(yè)期間，肯定要快速讓客戶知道店里招牌奶茶較好喝。用最短的時間，宣傳較先進的產(chǎn)品。第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價值。黑糖珍珠奶茶，售價23元/杯。
為什么值這個價？
- 是顏值；
- 是熬制過程；
- 是純鮮牛奶含量。
圍繞這3點，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：
- 是圣誕開業(yè)主題氛圍烘托；
- 是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。
1元瘋搶招牌果飲
招牌奶茶那么，招牌奶茶價格賣多少呢？
加1元多1杯。
為什么用這個噱頭呢？
首先，1元購絕對可以秒殺一波學生、寶媽眼球。白領也會很有興趣。另外，加1元多1杯，其實跟5折、買1送1的價格是一樣的，但直接打折沒有意義。我要讓客戶知道這杯奶茶的價值，突出原價23元，現(xiàn)在開業(yè)享受活動價，活動結束漲價，心里也有個底。
三、推廣傳播
既然客戶分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個工作：
先進個是派傳單。傳單的最重要作用是引起注意，圍繞這點展開是另一篇文章了。
- What 傳單怎么設計？
- Where 傳單在哪里派？
- When 什么時間段派？
- Who 什么人來派單轉化更高？
- Why 什么話術讓人接傳單？
第二個是商家合作。開業(yè)前期的選址，商家調研就很好解決這個問題。
開業(yè)前，我們跟兒童培訓機構談成了合作。活動非常成功，1小時引流150人（70多個家庭：1大人+1小孩）。
具體操作方式是：1元奶茶券給兒童培訓機構，作為給孩子餐飲補貼。
在指定時間內，一起來消費，達到排隊搶購現(xiàn)象。
第三個是朋友圈傳播。1元購這個噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業(yè)優(yōu)惠，也有打電話來訂購下午茶的。
以上，就是奶茶店，策劃開業(yè)活動的3個關鍵點：
- 進行客戶分析；
- 聚焦主打產(chǎn)品；
- 精準傳播渠道。
總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：
- 你的用戶是誰；
- 他在哪兒；
- 怎么把他吸引過來。
不管是開業(yè)策劃，情人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個問題來做解決方案是最重要的策劃思路。
拉新，還是留存，還是裂變分享？較好先做客戶調研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。
如果你在做餐飲、攝影、教育培訓、美甲美發(fā)等實體店鋪經(jīng)營，不妨參考一下思路，甚至直接套用方案模板。
作者：2小姐聊營銷，微信公眾號 ID：yuyanquan2，每周分享一個營銷實操案例，擅長寫產(chǎn)品文案和品牌營銷咨詢。
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