今天和人吃飯，她是造價工程的專業(yè)，然后我們發(fā)現(xiàn)，我們是處于兩個世界的人。我講的什么知識付費、知乎、知識星球...等等，他們都不知道。

 

因此，我說到營銷人不要以自己的視角看待我們的消費者，我們覺得大家理應都知道的事情，其實有些人可能一無所知。

 

然后群聊中的悅哥說這就是“知識的詛咒”。

 

 

什么是知識的詛咒呢？

 

1990年，美國斯坦福大學研究生伊麗莎白.牛頓（Elizabeth Newton）因一項研究而獲得心理學博士學位。

 

她研究的是一個簡單的游戲，受試者分別扮演“擊節(jié)者”和“聽猜者”兩類角色。

 

擊節(jié)者拿到一份列有25首品牌曲目的清單，包括《祝你生日快樂》和美國國歌《星條旗永不落》等耳熟能詳?shù)母枨?/p>

 

每位擊節(jié)者選定一首，然后在桌上把曲子的節(jié)奏敲給聽猜者。聽猜者的任務是根據(jù)敲擊的節(jié)奏猜出正確的歌名。（你自己也可再玩玩）

 

在這項實驗中，最有趣的點是擊節(jié)者估計聽猜者猜中的概率與實際猜中的概率大相近庭。聽猜者猜對的概率僅為2.5%；

 

而擊節(jié)者預估猜對的概率是50%。面對這樣的結果，擊節(jié)者個個都非常驚訝：你怎么會這么蠢？這調子難道還不夠明顯嗎？

 

而現(xiàn)實是，擊節(jié)者在擊打節(jié)拍時，腦海中會自然響起歌曲的旋律（你不妨自己動手試試，把生日歌的節(jié)奏敲出來，耳邊肯定會聽到這首歌）。

 

 

而此時，聽猜者不可能感知到旋律，他們只能聽到一串不連貫的敲擊聲——類似摩斯密碼那樣古怪的節(jié)奏。

 

這就是“知識的詛咒”。

 

我們一旦掌握了某種知識，就很難想象缺乏這種知識的情形。

 

那么，對于這種情況，營銷人要怎么做呢？比如，寫文案時怎么避免呢？

 

老濕就告訴一個簡單的辦法，那就是嫁接！

 

嫁接的意思就是把熟悉的事物嫁接到陌生的事物上去，這樣大家就可以快速理解自己不明白的領域。

 

這點上華與華可謂做的非常好。

 

比如一個有名的案例就是這句文案：我愛北京天安門正南50公里固安工業(yè)城。

 

 

固安工業(yè)城原本對我們來說是一個陌生的事物，但是當它與北京天安門鏈接起來的時候，我們的頭腦中就能夠對他有了記憶點。

 

這就是把熟悉的事物（天安門）嫁接到陌生的事物上（固安工業(yè)城）。

 

所以，我們在寫文案的時候，要想的一點就是

 

1，消費者是否具有你所擁有的背景知識。

 

2，如何通過“嫁接”迅速降低消費者的理解成本。

 

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