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搶門票

2018年上半年最后一天，成立3年、“3億人都在拼”的拼多多向SEC(美國(guó)證券交易委員會(huì))遞交了招股書(shū)，估值或高達(dá)300億美金。創(chuàng)造了“基于社交生態(tài)鏈的拼團(tuán)模式”的拼多多，是依托微信生態(tài)成長(zhǎng)最快的公司。對(duì)投資人和后來(lái)入場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者而言，10億月活的微信“這個(gè)平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)”到底有多大想象空間，拼多多是最扎實(shí)的答案。

沒(méi)有風(fēng)口的2018年，看似寡淡的投資圈涌動(dòng)著微信生態(tài)的熱流。早期風(fēng)險(xiǎn)投資人們正在搶奪微信生態(tài)的最后門票，趕在窗口關(guān)閉前入場(chǎng)。一家一線投資機(jī)構(gòu)向36氪表示，“我們所有人都在看小程序，就跟原來(lái)所有人都看互聯(lián)網(wǎng)一樣”。

以小程序?yàn)榇?，能證明投資人在這一領(lǐng)域進(jìn)入投資卡位賽的幾個(gè)事實(shí)是：SEE小電鋪在今年先進(jìn)季度連續(xù)完成兩輪融資，總?cè)谫Y額超過(guò)5000萬(wàn)美金；成立僅8個(gè)月的享物說(shuō)日活達(dá)到600萬(wàn)，連獲四輪融資，較新一輪以“秒搶”速度拿到多家一線機(jī)構(gòu)的排它TS，估值從1月的幾千萬(wàn)美金上漲到2.5億美金，最后創(chuàng)始人以“希望投資機(jī)構(gòu)能把打款時(shí)間控制在意向書(shū)出具后的七天內(nèi)”作為篩選機(jī)構(gòu)的條件，迅速完成了這輪融資。

阿拉丁發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至6月30號(hào)，微信推出了100萬(wàn)個(gè)小程序，C端用戶達(dá)到2.8億，整個(gè)上半年吸引資金金額超過(guò)30億人民幣，80%一線機(jī)構(gòu)已入場(chǎng)。一位行內(nèi)人士告訴36氪，投資微信生態(tài)已經(jīng)進(jìn)入了卡位賽階段。

到了這個(gè)階段，投資人們關(guān)注的核心問(wèn)題是：

微信以10億月活，幾乎飽占中國(guó)智能手機(jī)用戶覆蓋量形成了一個(gè)新流量池，如何投進(jìn)能夠在其中攫取更多流量的公司？

微信內(nèi)物以類聚、人以群分，如何打造投資矩陣抓住“人以群分的投資時(shí)代”？

誰(shuí)抱住了騰訊的大腿，怎么抱住騰訊的大腿？

微信生態(tài)的邊界在哪里？這里面最大體量的公司能長(zhǎng)到多大？

還會(huì)不會(huì)有另外一個(gè)拼多多這樣級(jí)別的平臺(tái)型公司出現(xiàn)？

微信生態(tài)內(nèi)投資機(jī)會(huì)的窗口期還有多久？

“最晚到2019年?！?SEE小電鋪創(chuàng)始人萬(wàn)旭成預(yù)測(cè)了小程序機(jī)會(huì)窗口關(guān)閉的時(shí)間。山行資本創(chuàng)始合伙人徐詩(shī)從去年下半年就感受到同行對(duì)小程序投資的熱情，在她看來(lái)，投資人能不能拿穩(wěn)這張入場(chǎng)券，“今年很重要”。

2018年春節(jié)后，朱嘯虎大部分時(shí)間都在看小程序項(xiàng)目。App的獲客成本已經(jīng)高到難以想像，他認(rèn)為現(xiàn)在任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都應(yīng)該“先做小程序，成功了再做App，如果不成功App基本可以忽略”。但朱嘯虎也指出這波紅利“到今年底就會(huì)結(jié)束”。原因有二：一是小程序獲客成本不會(huì)一直這么低，目前已看到上升趨勢(shì)；二是雖然目前看起來(lái)巨頭的反應(yīng)速度還比較慢，但等他們反應(yīng)過(guò)來(lái)，開(kāi)始在小程序上劃分領(lǐng)地，屬于創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)將會(huì)大大減少。

搶奪小程序流量的本質(zhì)是搶灘微信生態(tài)10億月活。流量就是時(shí)間，而時(shí)間就是利潤(rùn)?！傲髁糠峙涞淖冞w最終一定會(huì)重構(gòu)商業(yè)格局”是創(chuàng)業(yè)者和投資人的共識(shí)?！拔⑿乓殉蔀樽畲蟮囊苿?dòng)流量池，加上微信產(chǎn)品的迭代和小程序的推出，尤其是微信紅包產(chǎn)品對(duì)移動(dòng)支付的全面普及，在微信內(nèi)建立了一個(gè)用戶生態(tài)和商業(yè)環(huán)境，這里面有巨大的需求有待開(kāi)發(fā)?！蹦旅拶Y本創(chuàng)始人孫婷婷說(shuō)。

哪些機(jī)構(gòu)已經(jīng)拿到了微信生態(tài)流量紅利的門票？

2015年、2016年入場(chǎng)的投資機(jī)構(gòu)是最大贏家。以早期投進(jìn)拼多多的高榕資本為代表，拼多多(前身拼好貨)成立于2015年4月，是最早提出基于社交關(guān)系鏈進(jìn)行拼團(tuán)裂變模式的電商平臺(tái)。高榕資本A輪投進(jìn)拼多多，B輪持續(xù)跟進(jìn)，是這家目前估值150億美金公司除騰訊外最大的外部股東，持股10.1%，再往后是C、D輪進(jìn)入的紅杉，占股7.4%。

從成立之初就關(guān)注交易端的機(jī)會(huì)的險(xiǎn)峰長(zhǎng)青，則是最早系統(tǒng)性看微信生態(tài)的機(jī)構(gòu)之一，在早期投進(jìn)了SEE小電鋪、多抓魚(yú)、Plum、享物說(shuō)、有好東西等項(xiàng)目。還有一些投資機(jī)構(gòu)布局了微信生態(tài)內(nèi)“做基礎(chǔ)設(shè)施”的項(xiàng)目，比如阿米巴資本。合伙人趙鴻告訴36氪，阿米巴從關(guān)注企業(yè)服務(wù)SaaS的邏輯出發(fā)，投資了51贊、阿拉丁小程序等項(xiàng)目，收割了“金礦旁邊賣牛仔褲”的人。

對(duì)于更多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，投資微信生態(tài)的時(shí)間優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不在，目前整體融資情況馬太效應(yīng)明顯，被爭(zhēng)搶的好項(xiàng)目?jī)A向于選擇拿頭部資本的錢。以小程序?yàn)槔?018年上半年獲得融資的34個(gè)項(xiàng)目里，反復(fù)出現(xiàn)在領(lǐng)投里的是紅杉、GGV、金沙江等，享物說(shuō)在B輪就拿到了高瓴的全力投資，要知道這可是管理著300億美金的后期基金。

另外，騰訊投資代表了一種“官方態(tài)度”，不止一位創(chuàng)業(yè)者告訴36氪，微信生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能拿到騰訊投資等于獲得了“官方認(rèn)證”。SEE小電鋪創(chuàng)始人萬(wàn)旭成今年初的兩輪融資只見(jiàn)了兩個(gè)投資方——騰訊投資和紅杉。拿到他們的投資被視為“來(lái)自高級(jí)VC和騰訊官方的認(rèn)可”。后者是一種安全感的象征——即使目前騰訊并不會(huì)給其所投資的創(chuàng)業(yè)者錢以外的資源支撐。

信不信

資本不是從一開(kāi)始就青睞微信生態(tài)。

3年前，“看不懂”是很多投資人在看微信生態(tài)項(xiàng)目時(shí)面對(duì)的問(wèn)題。對(duì)于“看不懂”的投資機(jī)會(huì)，擺在投資人面前的另一個(gè)問(wèn)題是：“信不信？” 這句話幾乎可以概括早期微信生態(tài)內(nèi)的底層投資邏輯。

拼多多成立近3年，2018年初月GMV已經(jīng)達(dá)到400億，相比之下京東達(dá)到100億花了6年時(shí)間，現(xiàn)在拼多多是所有微信電商創(chuàng)業(yè)者心中的benchmark。但拼多多的融資過(guò)程也不是一帆風(fēng)順。

2015年春節(jié)微信紅包大戰(zhàn)宣告微信支付的全面推廣，當(dāng)時(shí)黃崢正在經(jīng)營(yíng)一家電商代運(yùn)營(yíng)公司和一家游戲公司。黃崢在美國(guó)體驗(yàn)了Costco——一家連鎖會(huì)員制超市，同年7月會(huì)員制電商平臺(tái)jet.com在美國(guó)上線。

這些體驗(yàn)讓黃崢想明白兩點(diǎn)：先進(jìn)，他看到微信是一個(gè)巨大的流量池，第二他想做一家電商公司。黃崢是在游戲玩法里發(fā)現(xiàn)購(gòu)物其實(shí)是一件挺好的事兒，比如他愿意和同樣愛(ài)打游戲的朋友分享相關(guān)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。2015年4月，拼好貨公眾號(hào)上線，這是一家通過(guò)微信聯(lián)系：400-606-5558

拼好貨是黃崢向社交電商邁出的先進(jìn)步。物以類聚，人以群分，拼團(tuán)購(gòu)物的核心是用戶喜歡這些產(chǎn)品，通過(guò)興趣反向定制商品，這和主流電商用戶有目的進(jìn)行搜索購(gòu)物的邏輯反向而行。

上線4個(gè)月，拼好貨日支付訂單峰值達(dá)到60萬(wàn)，月支付筆數(shù)位列微信支付商戶全國(guó)排名前15名，累計(jì)支付用戶超過(guò)400萬(wàn)。盡管數(shù)據(jù)亮眼，但自營(yíng)模式對(duì)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)的成本很高，一位投資人當(dāng)時(shí)將項(xiàng)目推到一家頭部基金過(guò)會(huì)，合伙人測(cè)算下來(lái)，按照客單價(jià)20元的價(jià)格算了一筆賬，每筆訂單要虧2塊錢。

當(dāng)時(shí)沒(méi)有什么投資人拿得準(zhǔn)“社交電商”的概念。2016年就看過(guò)拼多多的和玉資本合伙人梁杰告訴36氪：“拼好貨的數(shù)據(jù)讓我驚訝，但說(shuō)實(shí)話我當(dāng)時(shí)不確定社交和電商能不能融合?！?梁杰佩服黃崢的判斷力，“在2015年黃崢是先進(jìn)個(gè)開(kāi)始講述微信流量紅利的創(chuàng)業(yè)者，也是先進(jìn)個(gè)提‘社交電商’的人，他的產(chǎn)品觀和insight讓拼多多在別人都沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候狂奔了兩三年?！?/span>

作為目前拼多多第二大外部投資方，高榕資本在A輪投資拼好貨的原因是創(chuàng)始人張震看好黃崢這個(gè)人，張震曾在媒體上公開(kāi)表示，當(dāng)時(shí)投資決策只花了15分鐘。同樣是基于投人，光速安振(現(xiàn)為光速中國(guó))也參與了拼多多的B輪融資，主導(dǎo)項(xiàng)目的郝瑋(現(xiàn)為云九資本合伙人)在黃崢做上一家公司時(shí)已經(jīng)和他打過(guò)交道。

做京東還是做淘寶，做自營(yíng)還是做平臺(tái)是當(dāng)時(shí)黃崢面前的一道艱難的選擇題。2015年9月拼多多上線，走拼團(tuán)平臺(tái)的電商模式，一年后拼好貨和拼多多合并，拼好貨成為拼多多下面的一個(gè)自營(yíng)頻道。

拼多多轉(zhuǎn)型做平臺(tái)電商時(shí)正在經(jīng)歷B輪融資，投資人對(duì)于黃崢講述的微信流量紅利和拼團(tuán)模式仍然將信將疑。資本對(duì)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目天然抱持謹(jǐn)慎態(tài)度，而黃崢本人不愿意降低估值。B輪融資歷經(jīng)了4輪，黃崢陸陸續(xù)續(xù)拿到了總計(jì)1.1億美金的投資。事實(shí)證明，B輪投資方包括新天域、光速等在“信不信”這個(gè)問(wèn)題上做出了一個(gè)正確的選擇。同時(shí)，騰訊在B輪融資時(shí)成為拼多多重要的投資方。

拼多多在2015年的BP做出預(yù)判，這家電商平臺(tái)會(huì)在2018年的時(shí)候擁有1億用戶，今天這個(gè)數(shù)字是3億。

B輪融資后，拼多多就開(kāi)始了一路狂奔。當(dāng)時(shí)拼多多的活躍用戶數(shù)和交易筆數(shù)已經(jīng)接近唯品會(huì)，用10個(gè)月的時(shí)間走完了其他老牌電商三四年的路。

黃崢提到以用戶興趣為核心、通過(guò)社交關(guān)系鏈完成交易的模式在3年后的今天已經(jīng)成為微信電商的主要模式。比如，剛剛上線一個(gè)月的社交電商平臺(tái)“好衣庫(kù)”日銷售額已突破100萬(wàn)元，5月底完成了5000萬(wàn)天使輪融資，創(chuàng)下社交電商早期融資記錄。而其3億的A輪融資也在進(jìn)行中。這家電商平臺(tái)的新聞稿中強(qiáng)調(diào)，好衣庫(kù)是“錯(cuò)過(guò)淘寶、京東、拼多多后的較佳機(jī)會(huì)”。

SEE小電鋪創(chuàng)始人萬(wàn)旭成經(jīng)歷了拼多多相似的過(guò)程。2018年先進(jìn)季度，小電鋪快速完成了兩輪融資，其中一輪包括來(lái)自騰訊的戰(zhàn)略投資，總?cè)谫Y額超過(guò)5000萬(wàn)美金。萬(wàn)旭成告訴36氪，現(xiàn)在小電鋪對(duì)于資金的需求不算強(qiáng)烈，因?yàn)檎w業(yè)務(wù)不燒錢，但找上門的投資機(jī)構(gòu)特別多。這兩輪融資萬(wàn)旭成和團(tuán)隊(duì)只見(jiàn)了兩家——騰訊投資和紅杉，其中一輪融資只花了14天的時(shí)間?！艾F(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)也不想花太多的時(shí)間在融資上，業(yè)務(wù)創(chuàng)新更需要我們的注意力?！比f(wàn)旭成說(shuō)。

但小電鋪的上一輪融資就艱難得多。2016年，創(chuàng)始人萬(wàn)旭成決定放棄原有的時(shí)尚社區(qū)，All in小程序，他花了半年時(shí)間見(jiàn)了120家投資機(jī)構(gòu)，跟投資人講述微信生態(tài)的故事。

“沒(méi)人相信我”，萬(wàn)旭成一度覺(jué)得沮喪，“那個(gè)時(shí)候很難，我要讓投資人對(duì)未來(lái)的判斷進(jìn)行認(rèn)知升級(jí)。這件事讓我很恐懼也很興奮，但是當(dāng)周圍沒(méi)有一個(gè)人愿意相信你的時(shí)候，你還能相信嗎？但是我還信?！?/span>

同樣選擇相信的還有險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的趙陽(yáng)。2016年，趙陽(yáng)見(jiàn)到萬(wàn)旭成，后者給趙陽(yáng)畫(huà)了一幅完整的微信生態(tài)圖，講述了其中各位玩家變現(xiàn)的方式和流量變現(xiàn)空間。產(chǎn)品經(jīng)理出身的趙陽(yáng)覺(jué)得萬(wàn)旭成對(duì)微信生態(tài)有自己的系統(tǒng)化認(rèn)知，“我們基金起步在2010年，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起的開(kāi)端，所以這一波(微信生態(tài))變革，雖然不如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)那么大，但是日活、用戶滲透率和支付技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)的。我們覺(jué)得這里面的機(jī)會(huì)應(yīng)該是蠻大的?！壁w陽(yáng)說(shuō)。

萬(wàn)旭成本人過(guò)去沒(méi)有做電商的經(jīng)驗(yàn)。從經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，趙陽(yáng)發(fā)現(xiàn)很多在電商領(lǐng)域有所成就的創(chuàng)始人大部分過(guò)往都沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)，這樣的創(chuàng)始人天然少了一些固定的思維范式，在判斷力上更接近未來(lái)。險(xiǎn)峰長(zhǎng)青更多關(guān)注天使到A輪的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)小電鋪正在尋找B輪融資，又在轉(zhuǎn)型期，同樣是創(chuàng)始人無(wú)法降低估值的情況下，趙陽(yáng)覺(jué)得應(yīng)該賭一把。

微信生態(tài)內(nèi)，在2016年就已經(jīng)走到B輪的公司盡管經(jīng)歷了艱難的融資過(guò)程，仍然搶占了微信流量的時(shí)間先機(jī)，幾乎以狂奔的姿態(tài)讓后來(lái)者無(wú)法跟上。

“懂不懂”和“信不信”對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在仍然是需要面對(duì)的問(wèn)題。顯而易見(jiàn)的是，有了拼多多、小電鋪等案例、騰訊對(duì)于微信生態(tài)幾家公司的官方投資，大部分投資人在面對(duì)“信不信”的問(wèn)題選擇了“信”。

可以證明這個(gè)事實(shí)的例子是，2017年9月成立的享物說(shuō)，以虛擬貨幣進(jìn)行二手/閑置物品交易的電商平臺(tái)，內(nèi)測(cè)期間，僅靠社交關(guān)系鏈傳播，用戶數(shù)量就出現(xiàn)了病毒式增長(zhǎng)，日增用戶數(shù)從一天幾十，到一天上萬(wàn)。相比于享物說(shuō)，同樣做二手交易的閑魚(yú)交易更低頻，交易以日或周為單位。但享物說(shuō)在微信內(nèi)社交互動(dòng)高頻的場(chǎng)景下交易高頻。

趙陽(yáng)這樣解釋享物說(shuō)增長(zhǎng)的原因：“它通過(guò)社交關(guān)系鏈把二手交易進(jìn)一步放大，同時(shí)采用虛擬貨幣來(lái)降低用戶首次交易的摩擦成本，這是公司爆發(fā)的底層原因，當(dāng)然也趕上了小程序的紅利期?！?/span>

接受36氪采訪的投資人都提到了享物說(shuō)，關(guān)于這家公司未來(lái)的變現(xiàn)方式，幾乎沒(méi)人有確切的答案。但這不影響享物說(shuō)成為投資人爭(zhēng)搶的明星項(xiàng)目。

下沉到新5億人群中去

GGV合伙人徐炳東4月在一次內(nèi)部分享會(huì)上談到流量的發(fā)展歷程，他認(rèn)為好的電商都是隨著一種新的流量形式的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，而微信生態(tài)的流量就代表了新一波流量紅利的出現(xiàn)。GGV在微信生態(tài)布局了微信享物說(shuō)、LOOK等。

年初小游戲“跳一跳”的1.7億日活和拼多多過(guò)400億月活徹底點(diǎn)燃了投資人對(duì)微信流量紅利的熱情?！叭绾握业较乱粋€(gè)拼多多”成了每個(gè)投資人都在思考的問(wèn)題。成立僅4年、在3年前早早投進(jìn)拼多多的高榕資本是微信時(shí)代流量紅利的最大幸運(yùn)兒。“對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，都想抓住像拼多多這樣感覺(jué)敏銳的公司。”徐詩(shī)告訴36氪，她是山行資本創(chuàng)始合伙人，這家早期投資機(jī)構(gòu)成立剛滿兩年。

徐詩(shī)找到了微信生態(tài)內(nèi)的新場(chǎng)景。2016年9月，寶寶玩英語(yǔ)創(chuàng)始人李紅梅通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)了徐詩(shī)，同時(shí)她也見(jiàn)了不少其他投資人。這是一家做啟蒙英語(yǔ)教育的公司，基于微信生態(tài)搭建社群做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和裂變。但當(dāng)時(shí)大部分投資人關(guān)注的還是App的用戶增長(zhǎng)，對(duì)微信運(yùn)營(yíng)提不起興趣。李紅梅經(jīng)常遇到的問(wèn)題是：“這和微商有什么區(qū)別？”

而徐詩(shī)看到了微信內(nèi)的流量紅利?！敖逃a(chǎn)品提供的既然是服務(wù)，就應(yīng)該離用戶特別近。而用社群的方式，結(jié)伴學(xué)習(xí)也更容易達(dá)成?！彼龑?duì)李紅梅說(shuō)。

2016年年底，徐詩(shī)完成了對(duì)寶寶玩英語(yǔ)的投資。寶寶玩開(kāi)創(chuàng)了英語(yǔ)啟蒙品類，僅用了一年多的時(shí)間就成為同類公司中的先進(jìn)名。當(dāng)年不被投資人們看好的微信運(yùn)營(yíng)，成了其拔足狂奔的核心原因——寶寶玩英語(yǔ)以每個(gè)月新增1000-2000個(gè)社群的速度在微信內(nèi)傳播裂變，每個(gè)社群用戶數(shù)量維持在80-100人。而跟其他同類產(chǎn)品比，寶寶玩2000元/年的客單價(jià)偏低，盡管目前它的核心用戶仍以一二線城市用戶為主，但其較低的客單價(jià)和快速的社群增長(zhǎng)在下沉市場(chǎng)的滲透占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。并且，這是一家?guī)缀鯊某闪⒅蹙蛽碛姓颥F(xiàn)金流的公司。

今年3月，寶寶玩英語(yǔ)拿了騰訊的戰(zhàn)略投資?！八@一輪有有更高價(jià)格的term，但我們?nèi)匀贿x擇拿騰訊的投資?！毙煸?shī)告訴36氪，“這說(shuō)明騰訊認(rèn)可寶寶玩在微信內(nèi)部基于流量進(jìn)行傳播裂變的模式，也認(rèn)可寶寶玩是這個(gè)行業(yè)的先進(jìn)名。”

任何一家微信生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司都希望拿到騰訊的投資。拿到騰訊投資的拼多多獲得了微信鏈接開(kāi)放權(quán)限，雖然仍有隨時(shí)被封殺的風(fēng)險(xiǎn)，但開(kāi)放權(quán)限對(duì)拼多多的飛速發(fā)展至關(guān)重要。小電鋪創(chuàng)始人萬(wàn)旭成很早就開(kāi)始和騰訊接觸，雖然對(duì)騰訊會(huì)做資源上的傾斜不做任何期待，但他認(rèn)為能盡早和微信產(chǎn)生一些聯(lián)系：400-606-5558

“事實(shí)上，任何一家需要靠資源扶持才能壯大的公司都不是健康的創(chuàng)業(yè)公司?！比f(wàn)旭成說(shuō)。他們是拿到騰訊投資的先進(jìn)家小程序電商。在微信生態(tài)內(nèi)，能拿到騰訊投資的公司都有兩個(gè)共性——行業(yè)先進(jìn)名，并且本來(lái)就不缺錢。

同時(shí)，這兩家電商公司都在向外界傳遞一種去中心化、分布式的電商思路。小電鋪上游簽約了1200家品牌商，下游連接了5000家頭部公眾號(hào)，為這些公眾號(hào)做供應(yīng)鏈、小程序的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。拼多多一直倡導(dǎo)以人為節(jié)點(diǎn)，站在用戶的一側(cè)滿足不同購(gòu)物興趣和需求。黃崢在最近的股東信上對(duì)外強(qiáng)調(diào)，拼多多是電商界的新物種，是Costco+Disney的綜合體。這樣看來(lái)，黃崢這個(gè)從游戲中獲得做社交電商的思路從開(kāi)始到現(xiàn)在都沒(méi)變過(guò)。

拿到騰訊投資的拼多多和小電鋪也為微信生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)示范作用。萬(wàn)旭成說(shuō)，很多小程序電商創(chuàng)業(yè)者會(huì)以小電鋪為典范，很多創(chuàng)業(yè)者找到團(tuán)隊(duì)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)。

微信系統(tǒng)內(nèi)能承載多大體量的公司呢？萬(wàn)旭成認(rèn)為，“未來(lái)還會(huì)出現(xiàn)3-5家百億級(jí)別的公司”。微信的10億用戶幾乎飽和覆蓋了中國(guó)全部智能手機(jī)用戶，這里面既包含被阿里、京東教育過(guò)的老5億電商用戶，也有通過(guò)微信首次觸網(wǎng)的新5億人群。在他看來(lái)所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“上半場(chǎng)和下半場(chǎng)”的說(shuō)法是偽命題，他認(rèn)為微信內(nèi)部存在兩個(gè)半場(chǎng)，而每個(gè)半場(chǎng)都有巨大的流量變現(xiàn)空間。

黃崢曾在接受媒體采訪時(shí)提到過(guò)“五環(huán)外人群”的概念。事實(shí)上，五環(huán)外人群的構(gòu)成主要包括一二線城市的價(jià)格敏感人群，和三四五線城市以下的“廣大人民群眾”，也就是首次觸網(wǎng)新5億人群。

春天，徐詩(shī)的團(tuán)隊(duì)花了幾個(gè)星期的時(shí)間去四川、河北、遼寧等省份的三線城市以下的城鎮(zhèn)中看項(xiàng)目，重點(diǎn)關(guān)注教育行業(yè)的下沉新機(jī)會(huì)?！皩殞毻孀鰹樯缛哼\(yùn)營(yíng)，目前仍然集中在一二線的人群，這部分已經(jīng)被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育過(guò)的人群是需要寶寶玩核心運(yùn)營(yíng)的用戶群體。但投資人需要再往前走一步，去尋找更下沉的教育需求。”徐詩(shī)說(shuō)。

風(fēng)口里的風(fēng)口

微信在逐步釋放小程序的新功能，讓小程序成為創(chuàng)業(yè)者和投資人最有想象空間的領(lǐng)域。

小程序上線近一年半的時(shí)間，經(jīng)歷了爆發(fā)、遇冷、回升、再次爆發(fā)的U型曲線。在2017年上線半年時(shí)甚至很多人將小程序形容為“雞肋”。

但隨著微信對(duì)大流量入口的不斷開(kāi)放，包括H5跳轉(zhuǎn)、視頻入口等，小程序的拉新和留存變得更加容易，小程序又進(jìn)入了回暖和爆發(fā)期。在風(fēng)口欠奉的2018上半年，小程序承包了VC們的熱情。根據(jù)鯨準(zhǔn)洞見(jiàn)的數(shù)據(jù)，2018年4月，小程序領(lǐng)域的融資達(dá)到了半年來(lái)的峰值。雖然目前微信仍然謹(jǐn)慎設(shè)地為小程序設(shè)置了很多規(guī)則：包括小沒(méi)有一級(jí)入口，禁止游戲類小程序分享復(fù)活，小程序無(wú)法轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等，但創(chuàng)業(yè)者和投資人對(duì)微信未來(lái)的開(kāi)放程度持積極態(tài)度。

趙陽(yáng)認(rèn)為，承載10億用戶的微信可能成為一個(gè)亞操作系統(tǒng)，而小程序則像PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)頁(yè)?！暗煌氖呛笳哌€天然具備了社交、通訊和交易屬性?！?/span>

相對(duì)于App，小程序開(kāi)發(fā)成本低、周期短，從一個(gè)idea到一個(gè)小程序產(chǎn)品成型可能只需要一周時(shí)間。“小程序正在變成許多微信玩家的標(biāo)配，很多在微信內(nèi)聚集用戶、分發(fā)內(nèi)容、銷售商品的項(xiàng)目都在嘗試借助小程序去提供服務(wù)?！蹦旅拶Y本合伙人孫婷婷說(shuō)。作為FA，穆棉資本看到近期小程序在資本市場(chǎng)的熱度，已經(jīng)幫助51贊、社會(huì)化電商LOOK、小程序垂直社區(qū)貓卡等項(xiàng)目完成融資。

通過(guò)微信社交鏈形成病毒式傳播和裂變是小程序收割微信內(nèi)流量的重要渠道。黑咔相機(jī)是將圖像識(shí)別和AR技術(shù)融合的工具類小程序，目前是同類中的先進(jìn)名。2015年春節(jié)，微信紅包利用春晚完成國(guó)民級(jí)普及。這種傳播手段在小程序的病毒式傳播中屢試不爽。黑咔相機(jī)從2018年元旦開(kāi)始，進(jìn)行了幾次“節(jié)日傳播運(yùn)營(yíng)”，黑咔相機(jī)的幾種圖片/視頻處理包在節(jié)假日的微信里被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。從200萬(wàn)用戶到目前的1.3億，黑咔相機(jī)只用了6個(gè)月的時(shí)間。

VC們很快感知到小程序這種囤積流量的優(yōu)勢(shì)。黑咔相機(jī)的創(chuàng)始人姜文一告訴36氪，今年上半年他感受到投資機(jī)構(gòu)的熱情，幾乎被投資機(jī)構(gòu)追著跑，瘋狂的時(shí)候每天有近10家投資機(jī)構(gòu)找他。

紅杉中國(guó)合伙人曹曦告訴36氪，在看小程序項(xiàng)目時(shí)最重要看到留存和復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好的小程序都值得看一看。

“小程序的留存和復(fù)購(gòu)需要產(chǎn)品不斷產(chǎn)生新的玩法，能夠不斷刺激用戶。”黑咔相機(jī)的姜文一說(shuō)。黑咔相機(jī)從App端轉(zhuǎn)向小程序，目前小程序端的次日留存達(dá)到23%-26%，處于行業(yè)內(nèi)的中上水平。

盡管涌進(jìn)來(lái)的資金讓小程序項(xiàng)目?jī)r(jià)格水漲船高，但大部分投資人表示短期的價(jià)格不是他們做決策的主要依據(jù)?！斑€是要看項(xiàng)目的留存/復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)以及后續(xù)的潛力。”曹曦說(shuō)。紅杉中國(guó)在小程序領(lǐng)域投資了小打卡等項(xiàng)目。

也有投資人對(duì)小程序持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。云九資本合伙人郝瑋觀察到小程序公司往外A輪的價(jià)格已經(jīng)較高，市面上很多公司選擇在短時(shí)間內(nèi)密集的做幾輪融資，從天使到A輪很順，但到B輪融資真正需要看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)反而沒(méi)辦法達(dá)標(biāo)，所以會(huì)繼續(xù)做一輪A+。“在數(shù)據(jù)一般的時(shí)候多圈點(diǎn)錢進(jìn)來(lái)?！焙卢|認(rèn)為這是目前小程序融資的一個(gè)現(xiàn)象。

“一個(gè)小程序項(xiàng)目的生命周期有多長(zhǎng)？怎么實(shí)現(xiàn)小程序項(xiàng)目的持續(xù)更新？”郝瑋認(rèn)為如果只是一陣風(fēng)似的刮起一個(gè)項(xiàng)目的熱度不能代表小程序創(chuàng)業(yè)具備持久生命力。

小程序的機(jī)會(huì)窗口期還有多久？對(duì)照此前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本，小程序的獲客成本已經(jīng)進(jìn)入上漲階段。“小程序的獲客成本取決于產(chǎn)品能夠獲得足夠高的病毒傳播系數(shù)?！苯囊徽f(shuō)，“如果能夠進(jìn)行病毒傳播，小程序的獲客成本近乎于沒(méi)有，而那些沒(méi)辦法使產(chǎn)品達(dá)到病毒傳播的小程序創(chuàng)業(yè)公司，獲客成本目前已經(jīng)到了0.5-1元/UV?！?/span>

微信內(nèi)10億用戶數(shù)仍然給小程序創(chuàng)業(yè)公司提供了極大了用戶紅利，畢竟目前還沒(méi)有出現(xiàn)5-6億用戶規(guī)模的小程序公司。但巨頭的轉(zhuǎn)身終結(jié)了小程序創(chuàng)業(yè)公司埋頭狂奔的日子。“從去年底到今年5月，可以說(shuō)是小程序創(chuàng)業(yè)公司的天下。現(xiàn)在大公司陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)不確定性多了?！苯囊徽f(shuō)。

還會(huì)有下一個(gè)拼多多嗎？

微信生態(tài)上半場(chǎng)大幕已開(kāi)。中場(chǎng)之前各路玩家都在快速囤積流量，但當(dāng)流量成本開(kāi)始陡升，預(yù)示這波紅利開(kāi)始走向下坡。大多數(shù)投資人和創(chuàng)業(yè)者都告訴36氪，這波紅利會(huì)在2018年底結(jié)束。

風(fēng)險(xiǎn)還來(lái)自于微信不斷疊加的游戲規(guī)則。微信對(duì)于內(nèi)部生態(tài)的規(guī)則是什么，邊界是什么，會(huì)開(kāi)放到什么程度是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人都在關(guān)注的問(wèn)題。

微信去中心化的主張，意味著它更青睞散步在生態(tài)內(nèi)部的小生態(tài)。云集、環(huán)球捕手等小獨(dú)角獸級(jí)別的公司在微信內(nèi)部仍然穩(wěn)步增長(zhǎng)，和“巨頭級(jí)”的京東和拼多多構(gòu)成了微信內(nèi)部多元的電商矩陣。

全力以赴IPO的拼多多，驗(yàn)證了微信生態(tài)滋養(yǎng)出一個(gè)平臺(tái)級(jí)公司的可能。但這個(gè)生態(tài)的想象空間還有多大？所有投資人們焦慮的“下一個(gè)拼多多”還會(huì)出現(xiàn)在哪里？

在梁杰看來(lái)，微信生態(tài)內(nèi)再成就一個(gè)拼多多的可能性不大。因?yàn)槠炊喽嗲捌谝钥癖嫉淖藨B(tài)入場(chǎng)，不斷趕超和打破傳統(tǒng)電商紀(jì)錄，而現(xiàn)在“大象”已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)身，留給創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)不再。

郝瑋也有相似的判斷，他認(rèn)為微信生態(tài)內(nèi)還會(huì)出現(xiàn)獨(dú)角獸公司，但再多一個(gè)百億美金的公司很難。“在這個(gè)領(lǐng)域，入場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)很重要”，郝瑋說(shuō)。

梁杰還強(qiáng)調(diào)，黃崢也是拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“他是我見(jiàn)過(guò)少有的有遠(yuǎn)見(jiàn)、有格局，能看到未來(lái)，又能把想法落地的創(chuàng)始人。除了時(shí)機(jī)之外，他是拼多多能做成的另外一個(gè)重要因素?！?/span>

或許還是可以樂(lè)觀以待——10億用戶量的微信，新巨頭拼多多也不過(guò)吃掉了3億。小店鋪創(chuàng)始人萬(wàn)旭成預(yù)測(cè)未來(lái)至少還能出現(xiàn)3-5家同級(jí)別公司。趙陽(yáng)也認(rèn)為里面還有大量機(jī)會(huì)?！坝捎趶V泛滲透、下沉基礎(chǔ)和時(shí)長(zhǎng)占用，微信越發(fā)成為一個(gè)流量黑洞。新的平臺(tái)公司要利用好這些流量紅利，在大公司進(jìn)入前快速建立自己的壁壘，畢竟大公司在微信生態(tài)開(kāi)展業(yè)務(wù)的初期同時(shí)會(huì)和原有業(yè)務(wù)有所博弈?！?/span>

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