本文作者是如何做到用在奶茶店開(kāi)店的先進(jìn)天就客人爆滿(mǎn)，排隊(duì)賣(mài)出400杯呢？這其中有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)套路呢？
2個(gè)月前，我跟朋友一起策劃的奶茶店開(kāi)業(yè)方案，先進(jìn)天就賣(mài)出近400杯。
整個(gè)方案策劃籌備近一個(gè)月，開(kāi)業(yè)那天生意超級(jí)火爆，很多人排隊(duì)，較高峰是一小時(shí)80名家長(zhǎng)排隊(duì)……到現(xiàn)在也不少店在抄襲我們的做法。講真，好東西不怕被分享！我用了將近3天時(shí)間來(lái)做總結(jié)和復(fù)盤(pán)，將整個(gè)策劃思路，還有執(zhí)行過(guò)程的細(xì)節(jié)，完完整整分享出來(lái)，希望對(duì)你有幫助！
先po一張策劃思路圖：
這個(gè)方案的策劃重點(diǎn)是3個(gè)：
- 客戶(hù)分析
- 主推產(chǎn)品
- 推廣傳播
為什么我只標(biāo)注這3個(gè)呢，其他就不重要了嗎？不是。因?yàn)樵谶x址的時(shí)候，競(jìng)品，人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價(jià)、推廣這三個(gè)維度可操作性更大。
我們?cè)谧龇桨覆邉澋臅r(shí)候，必須搞明白一個(gè)事情：做這個(gè)方案是為了什么？？
很多人看到這里，馬上說(shuō)：業(yè)績(jī)啊！
對(duì)！我們都想做業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。
那么，利潤(rùn)是怎么來(lái)呢？
利潤(rùn)=客流 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) – 成本
基于這個(gè)公式，在單次活動(dòng)中，你想獲得最大化的是什么？對(duì)于老店鋪來(lái)說(shuō)，有穩(wěn)定客源的時(shí)候，做搭配銷(xiāo)售，提高客單價(jià)將是你的重點(diǎn)工作。而對(duì)于一家新店來(lái)說(shuō)，客流是優(yōu)先解決重點(diǎn)??！
做活動(dòng)策劃，必須聚焦。新店要的是什么呢？人氣。
人氣怎么來(lái)？做活動(dòng)拉新！
而活動(dòng)策劃的3個(gè)關(guān)鍵是：客戶(hù)分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。
一、客戶(hù)分析
開(kāi)店前期的選址、裝修花了近一個(gè)月，與此同時(shí)，我在做開(kāi)業(yè)方案策劃。
先進(jìn)步是做目標(biāo)客戶(hù)篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點(diǎn)，他們會(huì)被什么東西吸引住？哪些是我們的客戶(hù)，哪些不是我們的客戶(hù)？
奶茶店基本概況：
- 選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠(chǎng)、住宅區(qū)等
- 面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)）
- 客流情況 ：日均路過(guò)200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
- 客戶(hù)標(biāo)簽：學(xué)生，白領(lǐng)，寶媽?zhuān)と?，快遞員等
人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶(hù)呢？不妨從客戶(hù)需求出發(fā)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題：我們通常在什么情況下會(huì)喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？
相當(dāng)于整個(gè)店鋪的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率。那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？
你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情？大部分人喜歡幾個(gè)一起喝，邊喝邊聊，喝奶茶其實(shí)是一種社交分享行為。
根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報(bào)告顯示：女性消費(fèi)者較多，占比達(dá)58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過(guò)一半。這個(gè)群體主要標(biāo)簽是：會(huì)省錢(qián)、愛(ài)電影、愛(ài)讀雞湯、逛生活類(lèi)電商超市。
那我們鎖定了3類(lèi)人群：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽。他們的共同特征？什么活動(dòng)能同時(shí)引起他們注意呢？怎么樣將客戶(hù)拉到店里來(lái)呢？
結(jié)合開(kāi)業(yè)時(shí)間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學(xué)生、白領(lǐng)，而且一般看電影是2人或多人一起。
開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題就確定下來(lái)了：陪你過(guò)圣誕 （圣誕開(kāi)業(yè)）
針對(duì)這批客戶(hù)，我想到2個(gè)活動(dòng)策略：
- 憑電影票根，享受奶茶5折憑超市票根，享受奶茶買(mǎi)一送一
- 兩人同行，一人免單
但這類(lèi)打折促銷(xiāo)活動(dòng)快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無(wú)動(dòng)于衷?；顒?dòng)怎么玩，才能玩出花樣來(lái)呢？我們從主推產(chǎn)品，活動(dòng)特價(jià)來(lái)著手！
二、主推產(chǎn)品、定價(jià)策略
這條街，500米以?xún)?nèi)一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價(jià)25元一杯。
新開(kāi)奶茶店的產(chǎn)品主要分3類(lèi)：
- 招牌類(lèi)：23-30元/杯
- 奶昔類(lèi)：18-25元/杯
- 純茶類(lèi)：10-15元/杯
那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？
我有兩個(gè)想法：
- 首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費(fèi)贈(zèng)送試飲，或低價(jià)引流方式來(lái)吸引客戶(hù)。但是這一批沖免費(fèi)來(lái)的客戶(hù)，質(zhì)量好嗎，轉(zhuǎn)化買(mǎi)招牌奶茶的可能性大嗎？
- 其次，如果拿招牌奶茶出來(lái)做活動(dòng)，開(kāi)業(yè)買(mǎi)1送1，相當(dāng)于5折。后面價(jià)格還能守得住嗎？開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束能溢價(jià)回去嗎？
綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。
先進(jìn)，新店開(kāi)業(yè)期間，肯定要快速讓客戶(hù)知道店里招牌奶茶較好喝。用最短的時(shí)間，宣傳較先進(jìn)的產(chǎn)品。第二，要讓客戶(hù)知道招牌奶茶的價(jià)值。黑糖珍珠奶茶，售價(jià)23元/杯。
為什么值這個(gè)價(jià)？
- 是顏值；
- 是熬制過(guò)程；
- 是純鮮牛奶含量。
圍繞這3點(diǎn)，門(mén)口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷(xiāo)售氛圍鋪墊：
- 是圣誕開(kāi)業(yè)主題氛圍烘托；
- 是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過(guò)程，珍珠純手工慢慢揉搓出來(lái)，加黑糖熬足2小時(shí)，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。
1元瘋搶招牌果飲
招牌奶茶那么，招牌奶茶價(jià)格賣(mài)多少呢？
加1元多1杯。
為什么用這個(gè)噱頭呢？
首先，1元購(gòu)絕對(duì)可以秒殺一波學(xué)生、寶媽眼球。白領(lǐng)也會(huì)很有興趣。另外，加1元多1杯，其實(shí)跟5折、買(mǎi)1送1的價(jià)格是一樣的，但直接打折沒(méi)有意義。我要讓客戶(hù)知道這杯奶茶的價(jià)值，突出原價(jià)23元，現(xiàn)在開(kāi)業(yè)享受活動(dòng)價(jià)，活動(dòng)結(jié)束漲價(jià)，心里也有個(gè)底。
三、推廣傳播
既然客戶(hù)分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來(lái)要做宣傳推廣，我們主要做了3個(gè)工作：
先進(jìn)個(gè)是派傳單。傳單的最重要作用是引起注意，圍繞這點(diǎn)展開(kāi)是另一篇文章了。
- What 傳單怎么設(shè)計(jì)？
- Where 傳單在哪里派？
- When 什么時(shí)間段派？
- Who 什么人來(lái)派單轉(zhuǎn)化更高？
- Why 什么話(huà)術(shù)讓人接傳單？
第二個(gè)是商家合作。開(kāi)業(yè)前期的選址，商家調(diào)研就很好解決這個(gè)問(wèn)題。
開(kāi)業(yè)前，我們跟兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談成了合作?；顒?dòng)非常成功，1小時(shí)引流150人（70多個(gè)家庭：1大人+1小孩）。
具體操作方式是：1元奶茶券給兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為給孩子餐飲補(bǔ)貼。
在指定時(shí)間內(nèi)，一起來(lái)消費(fèi)，達(dá)到排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象。
第三個(gè)是朋友圈傳播。1元購(gòu)這個(gè)噱頭反饋很好。大家很樂(lè)意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過(guò)來(lái)?yè)屬?gòu)開(kāi)業(yè)優(yōu)惠，也有打電話(huà)來(lái)訂購(gòu)下午茶的。
以上，就是奶茶店，策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
- 進(jìn)行客戶(hù)分析；
- 聚焦主打產(chǎn)品；
- 精準(zhǔn)傳播渠道。
總之，吸引用戶(hù)到店，就是想清楚3件事：
- 你的用戶(hù)是誰(shuí)；
- 他在哪兒；
- 怎么把他吸引過(guò)來(lái)。
不管是開(kāi)業(yè)策劃，情人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個(gè)問(wèn)題來(lái)做解決方案是最重要的策劃思路。
拉新，還是留存，還是裂變分享？較好先做客戶(hù)調(diào)研，再開(kāi)始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。
如果你在做餐飲、攝影、教育培訓(xùn)、美甲美發(fā)等實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)，不妨參考一下思路，甚至直接套用方案模板。
作者：2小姐聊營(yíng)銷(xiāo)，微信公眾號(hào) ID：yuyanquan2，每周分享一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例，擅長(zhǎng)寫(xiě)產(chǎn)品文案和品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。
本文由 @2小姐聊營(yíng)銷(xiāo) 原創(chuàng)發(fā)布于巨推傳媒。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
